日本市場参入前に、どのブランドも必ず尋ねる5つの質問への回答

進出前五問表は、Terra Vista株式会社が2026年に提唱した判定の手法で、海外進出の計画に進むか、準備を続けるか、見送るかを、5つの問いへの回答状況から決めるために使います。

各問いには、JETRO（日本貿易振興機構）と中小機構の公式ページを確認先として付けました。海外に出るかどうかを決めかねている経営者・海外事業担当の方は、お問い合わせ窓口で自社への当てはめを相談できます。

• 5つの問いは、売れる根拠、期間と体力、規制と認証、拠点の形、売り先の見つけ方です。
• 各問いを0〜2点で採点し、合計8点以上で計画へ進みます（配点と判定線は本手法の設定）。
• 「見送る」「現地法人を置かずに始める」も、最初から判定の選択肢に入れます。
• 展示会への出展や支援制度の利用は、問いを埋める手段として、判定の後に決めます。

進出前五問表をつくった理由

「海外進出は何から始めればいいですか」への解説は、目的、市場選定、調査、進出形態、計画という流れを示すものが中心です。JETROの「初めての海外進出」も5つのステップを示しています。一方、自社がいま進んでよいか、どの準備が残っているか、どの公的支援がどの準備に対応するかの判定は、読み手に委ねられています。進出前五問表は、この判定を一枚にまとめた表です。

自社の商品は海外で売れますか？

商品カテゴリだけでは決まらず、3つの条件で判断します。対象国の買い手の反応を確かめたか、現地着の価格で利益が残るか、価格以外の強みを一言で言えるか、です。

買い手の反応。中小機構の海外展開テストマーケティング支援は、消費財分野（食品、雑貨・日用品、観光）を対象に、現地の消費者やバイヤーへのテストマーケティング調査を行っています。

現地着の価格。輸送費、関税、輸入時の諸税、流通マージンを積み上げ、店頭価格から逆算します。関税率はJETROが案内する世界各国の関税率（WorldTariff）で178カ国・地域を検索できます。

価格以外の強み。素材、製法、耐久性、使い方の提案から、現地の類似品と比べて言える点を1つ選びます。安さが主な強みの商品は、輸送費と関税で差が縮まるため、1点以下とします（本手法の設定）。

海外進出は最初の受注までどのくらいかかりますか？

商材と国で変わります。本手法では期間を当てにいく代わりに、受注ゼロでも活動を続けられる月数を先に決めます。初期値は18か月です（本手法の設定）。

• 1〜3か月目：5つの問いへの回答づくりと調査。JETROの海外ミニ調査サービスは、調査期間がおおむね2カ月程度です。
• 4〜9か月目：テスト販売、展示会、オンライン商談で買い手との接点をつくります。
• 10〜18か月目：サンプル評価、条件交渉、少量の初回発注へ進みます。

計画づくりは、中小機構の海外展開ハンズオン支援（無料）に相談できます。

海外で売るには、どんな規制や認証の確認が必要ですか？

商品カテゴリと対象国の組み合わせで決まります。輸入国側の規制、表示とラベル、関税と輸入時の税の3点を、一次資料で確かめます。

市場規模が大きい国でも、問い3が0点のうちは保留です。化粧品・消費財は六問ルート表で、聞く順番まで決められます。

海外進出に現地法人は必要ですか？

輸出で始めるなら、現地法人を置かずに販売店契約や代理店契約で始められます。本手法では、現地で継続受注を確かめるまで拠点なしを初期値とします（本手法の設定）。

販売店と代理店の区分は、JETROのQ&A「代理店契約と販売店契約の相違点」（最終更新2025年8月）によります。「販売代理店」という呼び名だけでは区別がつかないため、役割を契約書に明記するよう同Q&Aは勧めています。拠点を置く場合の賃金や事務所賃料は、JETROの投資コスト比較で都市別に比べられます。

海外の販売代理店やバイヤーは、どうやって見つけますか？

公的な経路だけでも5つあります。海外見本市、招待バイヤー向けのオンラインカタログ、マッチングサイト、企業リストの調査、商談会です。2つ以上を組み合わせます。

1. 海外見本市のジャパンパビリオン。JETROが出展企業を公募し、ブース施工、輸送、現地広報をパッケージで提供します（JETRO 海外見本市・展示会）。準備は海外展示会出展の90日準備表にまとめています。
2. Japan Street。JETROが招待した海外バイヤー専用のオンラインカタログです。7,500人以上のバイヤーが利用し、登録は無料です（JETRO Japan Street）。
3. e-Venue。160カ国以上・約2万人が利用する国際ビジネスマッチングサイトで、登録・閲覧・コンタクトは無料です（JETRO e-Venue）。
4. 海外ミニ調査サービス。販売代理店などの候補となりうる現地企業を10社リストアップします（有料、JETRO 海外ミニ調査サービス）。
5. J-GoodTechと海外CEO商談会。中小機構のBtoBマッチングサイトと、海外企業経営者との商談会です（中小機構 海外展開・取引を拡大したい）。

展示会は問い5の手段です。問い1〜3に答えが出てから出展を決めます。

進出前五問表の使い方（6ステップ）

1. 対象国を最大3カ国・地域に絞ります。JETROの貿易投資相談も、対象国は最大3カ国・地域で受け付けています。
2. 経営者と担当者が別々に5つの問いを採点し、差が出た問いの根拠を突き合わせます。
3. 合計点と問い3の点数から、進む・準備を続ける・見送るを判定します。
4. 1点以下の問いごとに、表の確認先へ相談や調査を申し込みます。
5. 回答がそろった時点で再採点し、8点以上で対象国と経路を1つに決めます。
6. 進出後は半年ごとに採点し直し、拠点の形と売り先の経路を見直します。

計算例（架空）：木製キッチン用品メーカーがオーストラリアを検討する場合

手順を示す例示で、企業・商品・点数はすべて架空です。

問い2・3・5を埋めて再採点し、8点以上になった時点で計画へ進みます。見本市への出展申込みは、再採点の後に決めます。

よくある進め方と進出前五問表の違い

すでに海外から引き合いがある場合は、前者の進め方が合う場面もあります。

5つの問いに使える公的支援はどれですか？

JETROと中小機構の公式ページで、問いごとに入口が分かれています。相談は無料のものが中心で、調査には有料のものがあります。下表は2026年9月20日時点の各公式ページの記載です。

初めての輸出には、JETROの新規輸出1万者支援プログラムも入口になります。

Terra Vista株式会社が担うこと

Terra Vista株式会社は、英語・日本語・中国語の三言語チームで、日本、中国、東南アジア、オーストラリア、パキスタンの各市場に取り組んできました。海外市場への進出支援では、進出前五問表に沿って次の4点を担います。

• 5つの問いに答えを出すワークショップの企画と進行
• 対象国の絞り込みと市場参入戦略の設計（国の順番は進出先の順序表で決めます）
• 販売店・代理店候補の洗い出しと絞り込み
• 海外展示会の戦略立案と現地運営、国際ビジネス交流プログラムの企画と現地運営

よくある質問

進出前五問表とは何ですか？

進出前五問表は、Terra Vista株式会社が2026年に提唱した判定の手法です。5つの問いを各0〜2点で採点し、海外進出の計画に進むか、準備を続けるか、見送るかを決めます。

海外進出は何から始めればいいですか？

5つの問いに、いまの答えを書き出すことから始めます。進出前五問表で合計点を出し、1点以下の問いをJETROや中小機構の公的支援で埋めてから、対象国と経路を決めます。

海外進出を見送ったほうがよいのはどんなときですか？

進出前五問表の合計が0〜4点のときです。国内取引での輸出やテスト販売から着手し、答えが増えた時点で再採点します。問い3（規制と認証）が0点のときも、合計にかかわらず保留とします。

JETROと中小機構はどう使い分けますか？

輸出や海外進出の実務、各国の制度の質問はJETROの貿易投資相談、対象国の検討や課題の整理は中小機構の海外展開ハンズオン支援が入口です。どちらも無料です。

展示会への出展は、5つの問いのどこに入りますか？

問い5（売り先の見つけ方）の手段です。進出前五問表では、問い1〜3に答えが出てから出展を決めます。

自社の採点と対象国の絞り込みはお問い合わせ窓口でご相談ください。