商談前調査準備表は、Terra Vista株式会社が2026年に提唱した手法で、海外バイヤーの調査に備え、英語の会社情報・認証の開示・第三者の痕跡・返信の速さのどれから整えるかを決める際に使います。
海外展示会や海外バイヤーへの打診を控えた日本企業の海外販路担当の方は、お問い合わせ窓口で自社の採点を相談できます。
- 4項目を各25点で採点し、合計70点以上を打診開始の線とします（本手法の設定）。
- 日本語サイトの出来と国内での知名度は配点0です。
- 10点未満の項目は、出展より先に直します。
海外バイヤーは、いつから日本のサプライヤーを調べ始めるのですか？
問い合わせを送る前、または名刺を交換した当日から始まります。日本企業が取引前に相手を調べるのと同じ確認を、海外バイヤーも日本のサプライヤーに行います。
海外販売では、日本企業が「調べられる側」です。
この手法を提唱した理由
海外販路の解説は、市場選び、展示会、越境ECの手順が中心です。商談の前にバイヤーの画面に何が映るかを、日本企業の側から点検できる表は、まだ少ない状況です。商談前調査準備表は、その空白を埋める採点表です。
海外バイヤーは商談前に、日本のサプライヤーの何を調べるのですか？
英語の会社情報、認証の開示、第三者の痕跡、返信の速さの4つです。いずれも商品そのものの前に、取引相手として確かめられる項目です。
| 項目 | バイヤーが確かめること | 採点する3問（配点） | 計 |
|---|---|---|---|
| A 英語の会社情報 | 実在する会社か、責任者は誰か | 英語の会社概要に法人名・所在地・代表者・事業内容がある（10）／法人番号公表サイトの英語表記と社名・所在地が一致する（8）／英語の商品ページに仕様・最小ロット・納期がある（7） | 25 |
| B 認証の開示 | 主張を自分で照会できるか | 証明書番号・発行機関・有効期限・適用範囲を英語で載せている（10）／IAF CertSearchなど第三者のデータベースで照会できる（8）／仕向地の制度への立場を一文で書いている（7） | 25 |
| C 第三者の痕跡 | 自社サイト以外に記録があるか | JETRO「Japan Street」やe-Venueなど公的なカタログや商談サイトに掲載がある（10）／展示会の出展者リストに英語社名がある（8）／英語で読める掲載の記録が社外にある（7） | 25 |
| D 返信の速さ | 取引開始後の対応を想像できるか | 英語の問い合わせに1営業日以内に初回返信する（10）／初回返信に英語の会社概要PDF・価格条件・次の一手が入る（8）／英語の窓口と担当者名が明示されている（7） | 25 |
| 判定線 | 各項目15点以上で「通過」 | 合計70点以上で打診開始。1項目でも10点未満なら、その項目を先に直す | 100 |
Japan Streetはジェトロが招待した海外バイヤー専用のオンラインカタログで、7,500人以上の海外バイヤーが日本の商品を探し、約11,700社の日本企業が登録済みです（登録社数は2026年8月時点）。出展者リストの扱いは海外展示会出展のT-90準備表をご覧ください。
なぜ認証の開示が、海外バイヤーの信頼につながるのですか？
証明書番号は、バイヤーが日本側に連絡を取らずに照会できる主張だからです。「品質が高い」という文は照会しにくく、番号と発行機関は照会できます。
国内向けの表示は、仕向地の答えにはなりにくいものです。PSE表示は電気用品安全法に基づく国内制度で、EU向けの対象製品では製造者がCEマーキングで適合を宣言します。食品も同じ構図で、日本がポジティブリスト制度で一律基準0.01ppmを適用するように、輸出先も自国の基準で見ます。農林水産省は15品目について国際基準と20か国・地域を比較できる残留農薬基準値の情報を公開しています。越境コンプライアンスの確認は計画の先頭に置きます。
なぜ商品の品質だけでは、海外バイヤーとの商談に進めないのですか？
バイヤーは「取引相手として確かめられるか」を先に見て、品質の評価はその後に始めるからです。名刺交換後に返事が少ない場面を、本手法は会期後の検索で材料が見つからなかった結果と読みます。
| 状況 | 判定 | 次の一手 |
|---|---|---|
| 国内の認証は多いが、仕向地の制度への言及がない | Bの3問目は0点 | 仕向地の制度に対する立場を一文で掲載 |
| 合計70点以上だが、Dが10点未満 | 打診は保留 | 返信の担当と定型文を先に整える |
| 展示会まで90日を切り、合計50点未満 | 出展規模を抑え、準備表を優先 | A、D、B、Cの順で直す |
次の海外展示会までに、何から整えるべきですか？
点数の低い項目からです。同点なら、直すのが速い順にA、D、B、Cと進めます（本手法の設定）。
- 対象国と商材を1つに絞り、バイヤーが使う言語を決めます。
- 社外の2名以上が英語の検索だけで自社を調べ、12問を採点します。
- 10点未満、次に15点未満の順に、直す項目を決めます。
- 英語の会社概要・商品・問い合わせの3ページ、法人番号公表サイトの英語表記、認証ページをそろえます。
- 返信の担当と定型文を決め、テスト送信で確かめます。
- 公的なカタログと出展者リストに英語社名を載せ、再採点で70点以上なら打診を始めます。
計算例（架空）：茶の加工品メーカーがEU向けに打診する場合
| 項目 | 1回目 | 直したこと | 2回目 |
|---|---|---|---|
| A 英語の会社情報 | 17 | 法人番号公表サイトに英語表記を登録 | 23 |
| B 認証の開示 | 8 | 番号・発行機関・期限をテキストで掲載し、EUの残留基準への立場を一文で追加 | 22 |
| C 第三者の痕跡 | 12 | 公的カタログに登録し、出展者リストに英語社名を掲載 | 18 |
| D 返信の速さ | 20 | 初回返信に英語の会社概要PDFを添付 | 23 |
| 合計 | 57 | Bが10点未満のため、打診より先にBから直す | 86 |
2回目は全項目15点以上、合計86点で打診に進みます。
よくある準備と商談前調査準備表の違い
| 観点 | よくある準備 | 商談前調査準備表 |
|---|---|---|
| 出発点 | 展示会の日程と出展申込 | 英語での自社検索と採点 |
| 英語サイト | 日本語サイト全体の翻訳 | 3ページを先に整備 |
| 認証 | 国内で取得した認証の一覧 | 番号・発行機関・期限と、仕向地の制度への立場 |
Terra Vista株式会社が担うこと
Terra Vista株式会社は、英語・日本語・中国語の三言語チームと自社の制作チームを持ち、日本、中国、東南アジア、オーストラリア、パキスタンで実務を重ねてきました。海外市場参入の支援では、商談前調査準備表に沿って次を担います。
- 対象国とパートナー候補の選定、英語での自社検索と採点
- 英語の会社概要・商品ページ・PDF・動画の制作
- 展示会戦略、ワークショップ、国際ビジネス交流プログラムの企画と現場運営
よくあるご質問
商談前調査準備表とは何ですか？
商談前調査準備表は、Terra Vista株式会社が2026年に提唱した手法です。英語の会社情報、認証の開示、第三者の痕跡、返信の速さを各25点で採点し、整える順番を決めます。
英語サイトは全ページ作る必要がありますか？
最初は会社概要・商品・問い合わせの3ページで足ります。商談前調査準備表は日本語サイトの出来を配点0とし、英語で確かめられる情報を採点します。
国内で取得した認証は海外バイヤーに通用しますか？
番号と発行機関を英語で開示すれば、照会の材料になります。あわせて仕向地の制度に対する自社の立場を一文で示します。
海外バイヤーからの問い合わせには何日以内に返信すべきですか？
商談前調査準備表では1営業日以内を初回返信の線とします（本手法の設定）。展示会後のフォローでは「48時間以内」が常用口径です。
お問い合わせ： 自社の採点はお問い合わせ窓口でご相談ください。
関連する Terra Vista サービス: 現地オペレーション → — 展示会と国際ビジネス交流プログラムの企画・現場運営。
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