課題
ブースが予定どおり建つことと、その出展が回収できることは、別の話です
荷物は通関し、ブースは建ち、サンプルは届き、スタッフも現地に入ります。ここまでは運べます。運べないのは、その展示会が相手企業の中で何を意味するのか、という部分です。
越境ビジネスが途切れるのは、物流ではなく文化です。モノは運べ、カネは送れ、法令は調べられる。運べないのは、商習慣と意思決定のロジック、そして信頼の築き方です。
海外の会場では、日本で機能してきた進め方がそのままでは効かないことがあります。名刺交換の作法も、その場で判断が出るかどうかも、会期後にどのくらいの速さで返信が来るのが普通かも、市場ごとに違います。会期に合わせて設計すれば手元に残るのは三日間です。会期後に相手の社内で起きることまで設計して、はじめて一年が動きます。
当社の役割
文化を橋に、理解を道に。
ブースの設計・施工も当社が行います。ただしそれは納品の一区間であって、目的ではありません。一年分の出展が何かを返すかどうかを決めるのは、その前後にあります。なぜ出展するのか、どの展示会をどの順で取るのか、各回に何を担わせるのか、そして会場が空いたあとの数週間に何が起きるのか、です。
出展まわりの事業者は、たいていこの線のどちらか側にいます。施工会社は完成したブースを引き渡します。コンサルティング会社は計画を引き渡します。通訳や物流は一区間を担当し、閉会とともに終わります。当社はこの線をまたいで動き、現地にも行きます。計画を書いたチームが、会場に立つチームです。
進め方
一回の出展は一文、一年の出展は一段落になります
一回の展示会で示せる論点は、どうしても一つです。一年のなかで複数回を並べると、各回に別の論点を担わせることができ、後半の回では前半で見つけた相手に向けて話せるようになります。「出展する」と「出展を運用する」の違いはここにあります。
実務では、次の四つを順番に決めていきます。
- なぜこの市場を、この年に ── 何を、誰に対して証明したいのか。ここが決まってはじめて、魅力的に見えるが何も証明しない展示会に「出ない」と言えるようになります。
- どの展示会を、どの順で ── まず買い手が誰かを確かめる回、次にその買い手が「また来ている」と認識する回。回数より順番です。
- 各回に何を出させるか ── 「リード」ではなく、名前のつく成果物として。買い手の絞り込み一覧、答え方が分かった技術的な懸念点、二回目につながった商談。
- 閉会後に何をするか ── 誰が、どの言語で、どのくらいの速さで、何を書くのか。価値が回収されるか失われるかは、たいていここで分かれます。
実績
二つの会場、二つの大陸、間隔は三週間未満
中国の有力な新エネルギー企業から、海外顧客向けのB2Bワークショップ二回について、企画から準備、当日の運営までをご依頼いただきました。
二回はラホールとシドニーで行い、間隔は三週間を切りました。市場ごとに別々の業者を集め直すのではなく、企画から当日の運営まで一つのチームで通しています。二市場目がゼロからやり直しになるのは、たいていここです。
共通点のほとんどない二つの市場です。言語も、購買の慣行も、催事のあとに供給者側が何をすべきと考えられているかも異なります。これを連続して回すことが、スライド上ではなく実務としての「年間運用」です。
この案件の範囲（進行台本、サプライヤー管理とリスク対応、会場、司会、什器・配布物、記録映像まで）は現地実行のページに記載しています。
当社の立ち位置
モノが動く段階でも、当社はその場に残ります
Terra Vistaは日本で登記された貿易会社です。これは主張ではなく法的な立場です。ブースで始まった会話が実際の出荷につながったとき、貿易書類に当社の名前が入り得ます。輸入資格、製品コンプライアンス、通関といったその後の問いは、貴社ではなく当社に向かいます。
この部分は、施工会社、通訳、マーケティング会社が構造的に引き受けられない領域です。買い手が最初の取引を「何かあったときに連絡がつく相手」経由で通したがるのも、同じ理由です。
よくあるご質問
よくあるご質問
ブース施工もやるのですか、それとも企画だけですか。
両方です。ブースの設計・施工も納品範囲に含まれ、案件によってはそれが依頼のすべてということもあります。ただ当社が評価していただきたいのはその周辺です。どの展示会を取るのか、各回を何のために使うのか、閉会後に何をするのか。平米単価だけを提示する取引先から買っているのは会期の三日間であって、回収はその外側にあります。
日本国外の展示会にも対応しますか。
対応します。日本は当社が登記しており最も深く知る市場ですが、展示会やワークショップの実行は日本に限りません。直近ではパキスタンとオーストラリアで実施しています。現地に取引関係のない市場については、ご発注の前にその旨をお伝えします。
昨年出展しましたが、名刺が集まっただけで終わりました。何が変わりますか。
原因はたいてい二つのどちらかです。そもそもその展示会では買い手に届かなかったか、あるいは会期後のフォローが相手の社内プロセスに耐えなかったかです。前者は選定の問題で、申し込む前に決着します。後者は設計の問題で、開幕前に決めるものであって閉会後に考えるものではありません。
どのくらい前から着手する必要がありますか。
多くの方が想定されるより早い段階です。事前商談の枠も、相手が来場するために必要な社内承認も、開幕のかなり前に固まっていることが一般的です。すでに最終月に入っている場合、正直に申し上げると、計画すべきは「一年」であり、きちんと設計する対象は「次の展示会」になります。
どういう場合には向きませんか。
できるだけ安いブースだけをお求めであれば、施工専門の会社のほうが当社より安く、良い仕事をします。当社が向くのは、一年分の出展を市場への経路として扱う企業であり、個別の買い物の連続として扱う企業ではありません。