概要
出展先と順番は、海外展開の計画から逆算して決めます
Terra Vista株式会社は、日本に本社を置く越境戦略コンサルティング・グループです。展示会を海外展開の一工程と捉え、年間の出展計画からご提案します。
出展の目的を先に定めたうえで、出展前の準備から会期後のフォローの進め方までを組み立てます。展示会の前後に、企業訪問や商談を組み合わせた国際ビジネス交流プログラムや、海外向けのマーケティング・PRを組み込むこともできます。これまでに、中国の新エネルギー企業の顧客向けB2Bワークショップをラホールとシドニーで運営しました。
越境ビジネスが途切れるのは、物流ではなく文化です。モノは運べ、カネは送れ、法令は調べられる。運べないのは、商習慣と意思決定のロジック、そして信頼の築き方です。
日本で通用してきた進め方が、海外の会場ではそのまま通じないことがあります。その場で判断が出るかどうかも、会期後の返信の速さも、市場ごとに違います。そのため当社は、会期後に先方の社内で検討が進む数週間までを見込んで、出展の計画を立てます。
対応範囲
文化を橋に、理解を道に。
ブースの設計・施工から会期中の運営、会期後のフォローメールの準備まで、当社で対応しています。案件に応じて、企画を担当した者が現地の運営にも加わります。
進め方
年間の出展計画の立て方
一回の展示会で伝えられる内容は限られます。年に複数回出展する場合は、回ごとに伝える内容を分け、後半の回では前半で出会った相手との話を進めます。
実務では、次の四つを順番に決めていきます。
- なぜこの市場に、この年に出るのか。誰に、何を知ってもらいたいのかを決めます。ここが決まると、目的に合わない展示会を見送る判断もしやすくなります。
- どの展示会に、どの順番で出るのか。最初の回で買い手が誰かを確かめ、次の回で同じ買い手に再び会い、顔を覚えてもらいます。
- 各回で何を持ち帰るのか。見込みのある買い手の一覧、技術面で出た質問とその回答、次の面談につながった商談など、持ち帰るものを出展前に具体的に決めておきます。
- 会期後に何をするのか。誰が、どの言語で、いつ、どのような内容のフォローメールを送るのかを、閉会前に決めておきます。
| 時期 | やること |
|---|---|
| 開幕90日前 | 出展の目的と、出展する展示会・順番を決めます |
| 開幕30日前 | 事前商談の日程を調整し、先方の来場に必要な社内承認が取れているかを確認します |
| 会期中 | 商談の内容を記録し、出展前に決めた持ち帰りの項目ごとに整理します |
| 会期後8週間 | 閉会前に決めた担当者・言語・内容で、フォローメールの送付を進めます |
実績
ラホールとシドニーでのワークショップ運営
中国の新エネルギー企業から、同社の海外顧客向けB2Bワークショップについて、企画から準備、当日の運営までをご依頼いただきました。会場はパキスタンのラホールとオーストラリアのシドニーです。
両市場では、購買の慣行も、催事のあとに売り手に期待される対応も異なります。この経験は、年に複数の市場で出展する企業の計画づくりにも生かしています。
この案件の範囲（進行台本、サプライヤー管理とリスク対応、会場、司会、什器・配布物、記録映像まで）は現地運営のページに記載しています。
関連するご支援
取引に進んだあとの輸入・製品コンプライアンス
展示会で始まった商談が取引に進むと、相手国での輸入の手続きや、製品が現地の規制に適合しているかの確認が必要になります。こうした輸入や製品コンプライアンスの進め方も、あわせてご提案できます。詳しくは越境コンプライアンスのページをご覧ください。
よくあるご質問
よくあるご質問
ブースの設計・施工にも対応していますか。
対応しています。ブースの設計・施工だけのご依頼もお受けしています。出展先の選び方や会期後のフォローまで含めた計画づくりも、あわせてご提案できます。
どの国・地域の展示会に対応していますか。
特定の国・地域に限らず、海外の展示会やワークショップの運営に対応しています。ワークショップは、これまでにパキスタンとオーストラリアで運営しました。対象の国・地域をお聞かせいただければ、現地での進め方を具体的にご提案します。
昨年出展しましたが、名刺が集まっただけで終わりました。どこを見直せばよいですか。
よくある原因は二つです。その展示会にそもそも買い手が来ていなかったか、会期後のフォローが先方の社内での検討の進め方に合っていなかったかです。前者は出展先を選ぶ段階で、後者は開幕前にフォローの進め方を決める段階で見直します。
どのくらい前から着手する必要がありますか。
多くの方が想定されるより早い段階です。事前商談の枠も、相手が来場するために必要な社内承認も、開幕のかなり前に固まっていることが一般的です。開幕まで1ヶ月を切っている場合は、今回の出展でできる準備を進めながら、次の展示会に向けた年間の計画づくりをご提案します。
関連する判断表：T+30 商談化表、海外パートナー評価表。公開している判断表の一覧はTerra Vista株式会社の判断表をご覧ください。