商品適合度マトリクスは、Terra Vista株式会社が2026年に提唱したインフルエンサー起用の判断手法です。海外向け施策でKOL・KOC・起用なしのいずれを選ぶかを、商品の性質から決めます。
判断軸は「商品理解の難しさ」と「必要な信頼の濃さ」です。候補者リストがフォロワー数順に並ぶだけで、絞り方に迷う海外事業・マーケティング担当の方は、自社商品への当てはめをお問い合わせ窓口でご相談ください。
- 日本商品の強みが「説明が要る品質」にある場合、到達人数より先に説明と信頼の設計を決めます。
- 2軸を各10点で採点し、6点以上を「高」とします（本手法の設定）。
- 人選ではフォロワー数と外見を配点0とします。
海外向けインフルエンサー施策でKOLとKOCはどう選ぶ？
商品を2軸で採点して選びます。説明が要る商品には専門KOL、購入前の安心が要る商品には実使用者のKOC、どちらも低い商品は起用なしが基本です。
KOLは専門性や知名度で参照される発信者、KOCは購入者の立場で発信する人です。本手法では、フォロワーが数万人以上の発信者をKOL、数千人以下の発信者をKOCと呼び分けます。
| 軸 | 設問 | 配点 |
|---|---|---|
| A 商品理解の難しさ | 使い方に手順やコツが要る | 0〜4 |
| A | 価値が見た目で伝わりにくい | 0〜3 |
| A | 対象国に同種の習慣が薄い | 0〜3 |
| B 必要な信頼の濃さ | 同カテゴリの中で価格帯が高い | 0〜4 |
| B | 口に入れる・肌につける・安全に関わる | 0〜3 |
| B | 試し買いや返品がしにくい | 0〜3 |
＊判定：各軸6点以上を「高」、5点以下を「低」とします。
| 象限 | 日本商品の例 | 起用判断 | 役割 |
|---|---|---|---|
| A低×B低：見て分かり、試しやすい | 地方の菓子、日用雑貨 | 起用なし | 広告、商品ページ、試供で足りる |
| A低×B高：見て分かるが、安心が要る | 敏感肌向け化粧品、乳幼児向け食品 | KOC中心（KOLは不要） | 実使用者の声を継続して集める |
| A高×B低：説明が要るが、試しやすい | だし、発酵調味料 | 専門KOLを少数 | 使い方と食べ方を実演で説明 |
| A高×B高：説明も安心も要る | 高単価の調理器具、機能性スキンケア | 専門KOLとKOCの二段 | KOLが仕組みを説明、KOCが使用実感を提示 |
| 評価項目 | 見るもの | 配点 |
|---|---|---|
| 商品カテゴリとの関連性 | 過去の投稿に同カテゴリの実使用がある | 30 |
| 説明力 | 手順と比較を自分の言葉で示せる | 25 |
| フォロワーの所在と導線 | 対象国・言語・販売チャネルと一致する | 20 |
| 表示の実績 | 提供投稿で関係を明示している | 15 |
| 費用の妥当性 | 役割に対価が釣り合う | 10 |
| フォロワー数・外見 | 記録のみ | 0 |
＊判定：合計70点以上を候補とします。表示の実績が0点の候補は外します。
KOLが不要な場合はどんなときですか？
軸Aが5点以下、つまり見れば価値が伝わる商品では、KOLは不要です。安心が要るならKOC中心、両軸とも低ければ起用なしとします。
| 状況 | 判定 | 次の一手 |
|---|---|---|
| 軸A・軸Bとも5点以下 | 起用なし | 広告、商品ページ、試供を整備 |
| 軸Aが5点以下、軸Bが6点以上 | KOLは不要、KOC中心 | 購入者の使用記録を収集 |
| 対価が最大の候補が70点未満 | その候補を外す | 点数順に並べ直す |
| 外見は良いが関連性が低い | その候補を外す | 実使用のある人を探す |
フォロワー数が多い人や見た目がいい人を選べばよいですか？
本手法ではどちらも配点0です。選ぶ基準は商品との関連性と説明力で、100点中55点を占めます。
最も高い人を選ばない理由
本手法では、対価の高さを加点項目に入れず、配点を関連性と説明力に絞っています。同じ予算で専門KOL1名とKOC複数名のほうが象限の役割を満たせるなら、そちらを選びます。
見た目で選ばない
鍋の予熱、成分の働き、郷土食品の食べ方は、映りの良さより正確さと具体性で伝わります。実際に使い、自分の言葉で語る人を上位に置きます。
自社商品への当てはめ方（6ステップ）
- 対象国と販売チャネルを1つに絞り、現地で買えるかを確かめます。
- 2名以上が別々に軸Aと軸Bを採点し、差の大きい設問は根拠を突き合わせます。
- 象限を読み、KOL・KOC・起用なしを決めます。
- 起用する場合は人選評価カードで候補を採点します。
- ブリーフを書く前に、対象国の表示ルールと商品表現を確かめます。
- 投稿後、説明役は質問の中身、信頼役は購入者の声を見て、次回の採点に反映します。
計算例（架空）：高単価の鉄製フライパンをシンガポールで売る場合
商品・人物・点数はすべて架空の例示です。軸Aは4＋2＋1で7点（高）、軸Bは4＋1＋2で7点（高）。象限は「A高×B高」、専門KOLとKOCの二段です。
| 候補 | 関連性 | 説明力 | 所在と導線 | 表示 | 費用 | 合計 | 判定 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| X：暮らし全般。フォロワー数も対価も最大 | 10 | 10 | 12 | 15 | 3 | 50 | 候補外 |
| Y：料理家。フォロワー数は中規模 | 27 | 22 | 16 | 12 | 7 | 84 | KOL候補 |
| Z：自炊を記録する購入者 | 24 | 15 | 18 | 10 | 9 | 76 | KOC候補 |
対価が最大のXは候補外、YとZの二段で進めます。
米国・中国・シンガポールでは広告表示のルールがどう違いますか？
開示を求める制度と対象範囲が国ごとに異なります。米国はFTCの指針、中国は2023年5月施行の管理弁法、シンガポールは業界自主基準、日本は景品表示法のステマ規制です。
| 市場 | 制度（一次資料） | 時期 | ブリーフに反映すること |
|---|---|---|---|
| 米国 | FTC Endorsement Guides | 2023年6月29日改定発表 | 開示の担当を契約に明記 |
| 中国 | 互联网广告管理办法 | 2023年5月1日施行 | 購入リンク付きの体験・測評投稿に「广告」を明示 |
| シンガポール | ASASのソーシャルメディア指針 | 2016年8月29日発行 | 関係明示の文言を契約時に決定 |
| 日本（対照） | 景品表示法のステマ規制 | 2023年10月1日から | 対象は事業者（広告主）。海外は市場別に確認 |
効能・効果に関わる表現は市場による扱いの違いも確かめます。国別の詳細は海外インフルエンサー施策の表示ルールガイド（2026）をご覧ください。
よくある進め方と商品適合度マトリクスの違い
| 観点 | よくある進め方 | 商品適合度マトリクス |
|---|---|---|
| 出発点 | 予算とフォロワー数 | 商品の2軸採点 |
| 候補の並べ方 | フォロワー数と対価の順 | 人選評価カードの点数順 |
| 起用なしの扱い | 起用を前提に検討 | 最初の判定で選択肢に入れる |
認知を一気に広げる段階では、前者が合う場面もあります。
Terra Vista株式会社が担うこと
Terra Vista株式会社は、自社の制作チームを持ち、日本・東南アジア・米国で有償のインフルエンサー施策を実施してきました。クリエイター施策サービスでは、商品適合度マトリクスに沿って次を担います。
- 点数付きの起用候補リストの作成
- ブリーフ作成と自社チームによる撮影・編集
- 開示文言と商品表現の投稿前確認
- 投稿後の振り返りと再採点
よくある質問
商品適合度マトリクスとは何ですか？
商品適合度マトリクスは、Terra Vista株式会社が2026年に提唱したインフルエンサー起用の判断手法です。商品を2軸で採点し、KOL・KOC・起用なしのいずれを選ぶかを決めます。
インフルエンサーを使わなくてもよい場合はありますか？
あります。商品適合度マトリクスで両軸とも5点以下の商品は起用なしと判定し、広告、商品ページ、試供に予算を回します。
なぜ最も高い人を選ばないのですか？
商品適合度マトリクスでは、対価の高さを加点項目に入れず、関連性と説明力に100点中55点を配分しているためです。
インフルエンサー施策の費用は何で構成されますか？
商品適合度マトリクスでは、費用を出演・投稿の対価、コンテンツ制作費、二次利用の権利、広告配信費、進行管理費の5項目に分けて確認します（本手法の区分）。
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