海外展開の順序表は、Terra Vista株式会社が2026年に提唱した判断の手法で、越境EC・展示会・現地代理店のどれから始めるかを、商材と買い手の性質から決めるために使います。
問いは「商材に実物体験が要るか」と「買い手の意思決定に対面の信頼が要るか」の2つです。最初の一手で迷う中小メーカーの海外事業担当の方は、お問い合わせ窓口で自社商材への当てはめを相談できます。
- 出発点は、予算より先に商材と買い手の性質です。
- 2つの問いを各10点で採点し、6点以上を「要る」とします（本手法の設定）。
- 4ルートごとに「次へ進む合図」を先に決め、公的支援を段階に当てはめます。
海外展開の順序表を提唱した理由
公的機関のガイドや各種の解説は、「目的→市場→調査→進出形態→小さく試す」の流れや「越境EC→展示会→現地販売」の順番を示し、全体像をつかむのに役立ちます。海外展開の順序表はそこに、商材と買い手による分岐、次へ進む合図、公的支援を使う段階を足します。
海外展開は越境EC・展示会・現地代理店のどれから始めるべきですか？
商材と買い手を2つの問いで採点して決めます。どちらも要らない商材は越境EC先行、両方要る商材は展示会先行、対面の信頼だけ要る商材は代理店先行、実物体験だけ要る商材は並行です。
| 問い | 設問 | 配点 |
|---|---|---|
| A 実物体験が要るか | 味・香り・質感など、触れて初めて伝わる価値が中心である | 0〜4 |
| A | 写真と説明文では、現地の同種品との違いが伝わりにくい | 0〜3 |
| A | 試用が購入の決め手になる | 0〜3 |
| B 対面の信頼が要るか | 買い手が法人で、継続取引になる | 0〜4 |
| B | 届出、現地語ラベル、保管など、買い手側に作業が生じる | 0〜3 |
| B | 複数の承認者や、販売地域・価格の交渉が関わる | 0〜3 |
| 判定線 | 各問い6点以上で「要る」、5点以下で「要らない」 | 各10点 |
| 採点結果 | ルート | 次へ進む合図 | 合図の後の一手 |
|---|---|---|---|
| A要らない×B要らない | 越境EC先行 | 同じ国から3か月続けて注文が入る | 展示会か代理店探しへ |
| A要る×B要らない | 並行（越境ECと試用の場） | 試用した人の購入率がECのみを上回る | 展示会で小売・卸に会う |
| A要る×B要る | 展示会先行 | 会期後8週間以内に、同じ国から見積依頼かサンプル発注が3件以上 | 代理店候補の比較へ |
| A要らない×B要る | 代理店先行 | 候補3社を比べ、1社と初回の試験発注が成立 | 代理店と共同で展示会へ |
海外展示会と越境ECはどちらを先に始めるべきですか？
問いBで決まります。買い手が法人で継続取引になる商材は展示会か代理店が先、消費者が自分の判断で買える商材は越境ECが先です。
越境ECを最初にしない場合
問いBが6点以上なら、最初の買い手は輸入と再販売を担う法人です。越境ECのページは、会った後に見せる資料として小さく用意します。
展示会に出ないほうがよい場合
両方の問いが5点以下なら、出展費用を商品ページと現地語の素材に回すほうが、合図に早く届きます。
代理店探しが最初になる場合
仕様書で価値が伝わり、買い手が法人の商材は、会期を待たずに候補企業と個別に会います。
会社の規模が小さいと海外展開の順序は変わりますか？
順序は同じで、同時に動かすルートの数が変わります。本手法では順序を採点で決め、担当者が1〜2名の会社は1か国・1ルートから始めます。
自社商材への当てはめ方（6ステップ）
- 対象国を1つ、買い手像を1つに絞ります。
- 2名以上が別々に問いAと問いBを採点し、差の大きい設問は根拠を突き合わせます。
- 順序表でルートを読みます。
- 「次へ進む合図」を、数値と期限を入れて1行で書きます。
- 段階に合う公的支援を選び、募集時期を予定に入れます。
- 90日ごとに合図を確かめ、出たら次のルートへ、出ていなければ対象国と採点を見直します。
展示会先行の準備は、海外展示会出展のT-90準備表にまとめています。
計算例（架空の設定）：4つの商材を採点する
例示であり、商材、対象国、点数はすべて架空です。
| 商材と買い手 | A内訳 | 問いA | B内訳 | 問いB | ルート |
|---|---|---|---|---|---|
| P：デザイン文具／オーストラリアの消費者 | 1＋1＋1 | 3 | 0＋0＋1 | 1 | 越境EC先行 |
| Q：業務用だしパック／タイの飲食店・卸 | 4＋2＋1 | 7 | 4＋2＋2 | 8 | 展示会先行 |
| R：ハンドクリーム／マレーシアの消費者 | 3＋2＋2 | 7 | 0＋2＋1 | 3 | 並行 |
| S：規格品の梱包資材／ベトナムの製造業 | 0＋1＋0 | 1 | 4＋1＋3 | 8 | 代理店先行 |
JETROや中小機構の公的支援はどの段階で使えばよいですか？
採点の前は中小機構の無料相談、計画づくりは新輸出大国コンソーシアム、越境EC先行と並行はJapan Street、展示会先行はジャパンパビリオン、代理店先行は海外ミニ調査サービスです。
| 段階 | 公的支援（一次資料） | 公式ページの記載 |
|---|---|---|
| 採点の前 | 中小機構 海外展開ハンズオン支援 | 専門家が相談に無料で対応。オンラインも可 |
| 計画づくり | 新輸出大国コンソーシアム | 計画立案から実行まで専門家が支援（ハンズオン支援は審査あり） |
| 越境EC先行・並行 | JETRO Japan Street | 7,500人以上の海外バイヤーが日本の商品を探す招待制カタログ。無料で参加 |
| 並行 | 中小機構 海外展開テストマーケティング支援 | 食品、雑貨・日用品などの消費財が対象。現地の消費者やバイヤーへの調査を実施 |
| 展示会先行 | JETRO ジャパンパビリオン | 出展企業を公募。ブース施工、通関・輸送、現地広報をパッケージで提供 |
| 代理店先行 | JETRO 海外ミニ調査サービス | パートナー候補となりうる現地企業を10社リストアップ（有料） |
募集時期と条件は年度ごとに変わるため、各公式ページで確かめてください。
よくある進め方と海外展開の順序表の違い
| 観点 | よくある進め方 | 海外展開の順序表 |
|---|---|---|
| 最初の販路 | 越境ECで小さく試す | 4つのルートから採点で決める |
| 次へ移る時期 | 手応えを見て判断 | 始める前に合図を数値と期限で書く |
| 会社の規模 | 規模に応じて販路を選ぶ | 同時に動かす本数に反映する |
Terra Vista株式会社が担うこと
Terra Vista株式会社は、英語・日本語・中国語の3言語チームと自社の制作チームを持ち、日本、中国、東南アジア、オーストラリア、パキスタンで実務を重ねてきました。
- 採点ワークショップと市場参入戦略の設計
- 展示会先行：海外展示会の出展支援、国際ビジネス交流プログラムの企画と現地運営
- 代理店先行：パートナー候補の評価と絞り込み
- 越境EC先行・並行：商品ページと動画の自社制作、日本・東南アジア・米国で実施してきた有償のクリエイター施策（クリエイター施策サービス）
よくある質問
海外展開の順序表とは何ですか？
海外展開の順序表は、Terra Vista株式会社が2026年に提唱した判断の手法です。実物体験と対面の信頼の2つの問いを各10点で採点し、越境EC先行・展示会先行・代理店先行・並行から最初の一手を決めます。
越境ECから始めなくてもよい場合はありますか？
あります。海外展開の順序表で問いBが6点以上、つまり買い手が法人で継続取引になる商材は、展示会先行か代理店先行と判定します。
海外展示会に出なくてもよいのはどんな場合ですか？
問いA・問いBとも5点以下の商材です。越境EC先行と判定し、展示会は現地の小売・卸から問い合わせが出てから使います。
次のルートへ進む合図はどう決めますか？
始める前に、数値と期限を入れて1行で書きます。展示会先行の目安は「会期後8週間以内に同じ国から見積依頼かサンプル発注が3件以上」です（本手法の設定）。
自社商材を海外展開の順序表で採点したい方は、お問い合わせ窓口へご連絡ください。
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