海外パートナー評価表は、Terra Vista株式会社が2026年に提唱した手法で、海外の販売代理店・販売店候補を6項目100点で採点し、誰とどの契約形態で組むかを決めるために使います。
採点の前に、登記・資本関係・制裁リストの確認事項を通します。海外の代理店選びを進める日本企業の方は、お問い合わせ窓口で自社の候補への当てはめを相談できます。
- 確認事項3点は、点数で補えない通過条件です。
- 配点は市場接点25と実行力20が中心です。
- 項目別の点で「代理店か販売店か」「独占か非独占か」まで決めます。
海外パートナー評価表を提唱した理由
海外パートナー選びでは、市場接点や信用など6つの基準が広く共有されています。まだ形になっていないのは、基準の重み、確認する相手と書類、点数と契約形態のつなぎ方です。海外パートナー評価表はこれを1枚にまとめました。
海外パートナー（代理店や販売パートナー）はどうやって選べばいいですか？
3段階で選びます。確認事項を通し、通過した候補を6項目100点で採点し、70点以上を契約候補とします。配点と判定線は本手法の設定です。
| 確認事項 | 誰に確認するか | どの書類・公開情報を見るか | 通過の条件 |
|---|---|---|---|
| 登記・実在 | 現地の登記当局 | 登記事項の公的証明、登記の公開検索サイト（公開範囲は国・地域で異なる） | 社名・所在地・代表者が一致 |
| 資本関係 | 候補本人 | 株主名簿、実質的支配者の申告書 | 実質的支配者まで特定 |
| 制裁リスト | 自社の輸出管理担当 | 外国ユーザーリスト（経済産業省）、経済制裁措置及び対象者リスト（財務省） | 候補・株主・役員を照合し記録 |
未確認が残る候補は、採点を保留します。
| 項目 | 何点か | 誰に確認するか | どの書類を見るか |
|---|---|---|---|
| 市場接点 | 25 | 既存取引先、狙う販路のバイヤー | 取引先一覧、直近2年の納入実績 |
| 専門性 | 15 | 営業責任者、規制の担当者 | 同カテゴリの取扱実績、規制対応の記録 |
| 信用 | 15 | 取引銀行、信用調査会社 | 決算書、信用調査レポート、支払い履歴 |
| 体制 | 15 | 経営者、担当予定者 | 組織図、専任担当の人員案 |
| 相性 | 10 | 双方の経営層 | 競合品の扱い、価格方針 |
| 実行力 | 20 | 自社の担当者 | 返信日数、90日の販売計画書、試験発注の結果 |
書類と第三者の確認がそろえば配点の8割以上、一部なら4〜7割、書類なしは3割以下です（本手法の設定）。
| 判断すること | 条件 | 判定 |
|---|---|---|
| 契約候補か | 合計70点以上かつ市場接点10点以上 | 契約候補。50〜69点は試験取引、49点以下は見送り |
| 代理店か販売店か | 信用と体制がともに12点以上 | 販売店契約。在庫と代金回収は相手 |
| 代理店か販売店か | 信用または体制が11点以下 | 手数料制の代理店契約。代金回収は自社 |
| 独占か非独占か | 合計80点以上かつ実行力16点以上 | 国・チャネル・期間を限った独占。最低購入額と見直し条項付き |
| 独占か非独占か | 上記に届かない契約候補 | 非独占で始め、12か月後に再採点 |
代理店と販売店の違いは何ですか？
売買契約の当事者になるかどうかです。JETROの解説では、代理店（Agent）は当事者にならず手数料を受け取り、販売店（Distributor）は自ら仕入れて再販売し、代金回収も担います。
「販売代理店」「特約店」という呼び名だけでは区別がつきにくいため（JETRO「代理店契約と販売店契約の相違点」、最終更新2025年8月）、信用と体制の点数で契約形態を決めます。
海外の代理店に独占販売権を与えるべきですか？
最初の契約では範囲を限るのが基本です。合計80点以上かつ実行力16点以上の相手に、国・販売チャネル・期間を区切った独占を付け、最低購入額の達成を更新の条件にします。
最も規模の大きい候補を選ばない理由
取扱ブランドの多い大手は市場接点が高くなります。自社商品に割ける人員と時間は体制と実行力に表れ、この2項目で35点です。合計点では中規模の専門販売店が上位に来る場面があります。
自社の候補への当てはめ方（6ステップ）
- 対象国と販路を1つに絞り、相手に任せたい役割を書き出します。
- 展示会の商談記録やJETROのe-Venueから候補を5〜10社集めます。
- 全候補に確認事項3点を通し、照合日と結果を記録します。
- 通過した候補を2名以上が別々に採点します。
- 判定表で契約形態を決め、90日の試験取引で実行力を採点し直します。
- 契約後は12か月ごとに再採点し、独占権の範囲を見直します。
計算例（架空の設定）：包丁をオーストラリアで販売する場合
以下は例示で、商品、企業、点数はすべて架空です。候補Sは株主名簿が未提出のため採点を保留しました。
| 候補 | 市場接点 | 専門性 | 信用 | 体制 | 相性 | 実行力 | 合計 | 判定 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| P：総合輸入商社。規模が最大 | 22 | 9 | 14 | 7 | 5 | 8 | 65 | 試験取引（非独占） |
| Q：厨房機器の専門販売店 | 20 | 13 | 12 | 12 | 8 | 17 | 82 | 販売店契約、州と期間を限った独占 |
| R：個人エージェント | 21 | 12 | 7 | 6 | 8 | 16 | 70 | 代理店契約、非独占 |
規模が最大のPは試験取引にとどまり、Qが販売店、Rが代理店になります。
海外パートナーの制裁リスト確認では、どのリストを見ますか？
経済産業省の外国ユーザーリストと財務省の経済制裁措置及び対象者リストをまず照合します。商流に米国が関わる場合はConsolidated Screening Listも加えます。
| 資料 | 発行元・時点 | 使いどころ |
|---|---|---|
| 外国ユーザーリストの改正 | 経済産業省、2025年10月9日適用、15か国・地域の835団体 | キャッチオール規制の需要者確認に使う参照情報 |
| 経済制裁措置及び対象者リスト | 財務省、2026年9月10日現在 | 資産凍結等の対象者との照合 |
| Consolidated Screening List | 米国商務省国際貿易局、毎日更新 | 米国の複数の規制リストを一度に検索 |
よくある進め方との違い
| 観点 | よくある進め方 | 海外パートナー評価表 |
|---|---|---|
| 基準の扱い | 6つの基準を並列に確認 | 配点を付け、市場接点と実行力に45点 |
| 信用確認の時期 | 契約の直前 | 採点の前 |
| 独占権 | 交渉の早い段階で決める | 点数と試験取引の結果で決める |
相手をよく知る長い取引関係では、よくある進め方が合う場面もあります。
Terra Vista株式会社が担うこと
Terra Vista株式会社は、市場参入戦略とパートナー選定、展示会戦略と国際ビジネス交流プログラムの企画・現地運営を、英語・日本語・中国語の3言語チームで手がけ、日本、中国、東南アジア、オーストラリア、パキスタンの市場に実績があります。国際貿易・流通サービスでは、候補リストの作成、確認事項の資料収集と採点、試験取引の進行管理を担います。
候補と出会う場の設計は「海外展示会の出展支援」と「海外展示会出展のT-90準備表」で、仕入れ側の選定はサプライチェーン編成で扱っています。
よくある質問
海外パートナー評価表とは何ですか？
海外パートナー評価表は、Terra Vista株式会社が2026年に提唱した手法です。確認事項を通過した候補を6項目100点で採点し、契約形態と独占権の範囲まで決めます。
海外パートナーを選ぶ基準は何ですか？
市場接点25点、実行力20点、専門性・信用・体制が各15点、相性10点の6項目で採点し、70点以上を契約候補とします（本手法の設定）。
海外の販売代理店のデューデリジェンスでは何を確認しますか？
登記・実在、資本関係、制裁リストの3点を採点の前に確認し、照合日と結果を記録します。
独占販売権はいつ付けますか？
合計80点以上かつ実行力16点以上の相手に、試験取引のあとで付けます。国・販売チャネル・期間を区切ります。
自社の候補を海外パートナー評価表で採点したい方は、お問い合わせ窓口へご連絡ください。
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